アパレル接客のセカンドアプローチは商品説明かコーディネート提案をする

2023年10月19日

 

アパレル店員の接客販売において、セカンドアプローチは必須条件です。
そしてセカンドアプローチは、お客様が商品を購入するに当たって重要な項目でもあります。

つまりは売り上げアップに直結する重要な項目なのです。

では、セカンドアプローチとは何なのか。
そして、セカンドアプローチ時に商品説明かコーディネート提案を行うのは何故か？

具体的に解説していきますね。

セカンドアプローチとは

セカンドアプローチとは文字通り、ファーストアプローチの次に行うアプローチです。

ファーストアプローチは初めてお客様に声かけする行為で、主に

 

に声をかけるのがベストです。
アプローチのタイミングの詳しい内容については以下に解説してありますので、閲覧してみて下さいね。

実際にアプローチを行って、

 

際に、次の声かけを行うのがセカンドアプローチ。
このセカンドアプローチで、より一歩踏み込んだ接客販売を行うようにします。

セカンドアプローチが必要な理由

そもそも何でセカンドアプローチが必要か？
何で「セカンドアプローチ」という用語があるのか？

その理由として、ファーストアプローチだけでは売り上げに繋がるのは極端に低いからです。

例として、

 

と、ファーストアプローチで商品説明をした際に

 

となるケースは極端に低いです。
もしそうなったとしたら、最初からその商品購入を決まっていただけの、単なるラッキーなだけですよ。

と言うか、そんなお客様が大多数であったら「セカンドアプローチ」なんて単語は生まれていません。

 

という一連の流れがアパレル店員・販売員に必要だからこそ、セカンドアプローチという単語があるのです。

セカンドアプローチは商品説明かコーディネート提案が基本です

セカンドアプローチで行うのは基本的には商品説明かコーディネート提案が基本です。
理由として、ファーストアプローチの時に

 

からです。
ファーストアプローチで

 

のであれば、商品に対してもっと踏み込んだ会話（商品説明orコーディネート提案）を行うと、お客様の購買意欲が増します。
そうすると、

 

と、商品購入の一歩先へ進むようになりますよ。

 

という初心者の方であれば、コーディネート提案をするのが良いでしょう。

ボトムスやスカートに関心・興味を示していれば、上に合わせるトップスのコーディネート提案を。
チュニックやニットなどのトップスに関心・興味を示していれば、下に合わせるボトムス・スカートのコーディネート提案を。

ありきたりなコーディネート提案でも良いので、それを伝えるだけでもお客様の購買意欲は増しますよ。

セカンドアプローチで慣れてきたら、商品説明もできるようにしましょう。

雑談も可

ファーストアプローチ以降のセカンドアプローチで、雑談を入れるのもアリです。
簡単なファーストアプローチ

 

から

 

といったありきたりな会話をするのも良いでしょう。
こいった雑談を行うことによって、より一層警戒心がほぐれやすくなり、

 

といったメリットが発生します。

ただし、次もその次も同じような雑談アプローチをずーっと繰り返していたら、売り上げに繋がりにくくなるので注意して下さい。

とは言え、お客様がいない状態で会話をすることで、サクラという効果を生み出せます。
上司からそういった指示があれば、売り場を盛り上げるべく会話（雑談）するのもアリでしょう。

サクラについてはコチラ↓

商品説明からさらに商品説明はより売り上げアップに繋がります

どちらかと言うと商品説明がしっかりできる中級者向けのアプローチ法です。
ファーストアプローチもセカンドアプローチも商品説明で会話を続けたら

 

と言う風に、総合的に売り上げアップに繋がりやすくなります。

とは言え、どの商品においても的確かつ簡潔な解説ができないから苦戦しがち。
どうしても個人個人で得意不得意の商品知識があるもの。

例えば、Aの商品に関しては商品説明が10個位言えるが、Bの商品になると2個位しか説明できないということもあり得ます。

苦手な分野の商品説明もできるように、日頃からメリットピックアップを行うようにしましょう。
メリットピックアップの解説についてはコチラ↓

サード・フォースアプローチも行えるようにする

ぶっちゃけますが、セカンドアプローチを行った後で

 

という前向きな方向に流れる確率は、割と低いです（ブランド力の低い高価格帯のアパレルブランドは特に）。

その為、サード・フォースアプローチ（3回目や4回目のアプローチ）も行えるようにして下さい。

初心者であれば再度コーディネート提案や雑談をしてみる。
中級者であれば、商品説明やコーディネート提案をしてみましょう。

以下、初心者・中級者別のファースト・セカンド・サード・フォースのアプローチ法です。

 

商品知識がある販売員であれば、ファーストアプローチからずーっと商品説明で完結させても問題ありません。
なお、ここでの簡単なアプローチというのは

 

といった、初心者にもできるありきたりなフレーズです。

以下に初心者向けのファーストアプローチについて解説してありますので、よろしかった閲覧してみて下さい。

ファーストアプローチで反応が無くてもセカンドアプローチをしましょう

 

という様な、ファーストアプローチで無反応な場合でもセカンドアプローチを行いましょう。

やります。
理由は

 

からです。
とは言え、ファーストアプローチを行ってからいきなりセカンドアプローチに持っていくのはタブーです。

少し距離を置いて様子を見つつ、そこから声掛けを行って下さい。
それで良い反応を見せる事も多々あるので、反応があった際は次のセールストークに繋げて下さい。

セカンドアプローチでも反応が無いようなら、3回目4回目のアプローチを試みて下さい。
めげずに行って商品が売れたというのは多々あります。

初心者にとってはかなり難しい話かと思われますが、めげずに頑張って慣れて下さい。

まとめ

改めてセカンドアプローチに行うべきことは、基本的には

 

です。
それ以外にも、雑談をするのも一つの方法なので、

 

場合は雑談も取り入れてみて下さい。
また、セカンドアプローチ以降のサード・フォースアプローチも視野に入れるようにしましょう。

 

こんな会話から売り上げに繋がることも多々ありますよ。