アパレル接客で客単価アップ、売上を上げる方法は商品知識を増やして高額商品を売ること

2020年1月18日

 

アパレル接客販売で求められる客単価アップ。
金額の高い商品を売れば売った分だけ、個人売上や店舗売上アップに大きく影響されるのです。

そんな客単価アップ・売上を上げる方法に重要なのが商品知識で、商品知識を増やせば増やした分だけ客単価を上げることに繋がります。

ではなぜ客単価アップや売上を上げる方法に商品知識が必要なのか？
商品知識を増やすにはどうやったらいいのか？

商品知識を増やしたら高額商品が売れるのか？
具体的に解説しますね。

金額の高い商品は「なぜ高いのか」の理由が欲しいから

上の画像を用いて説明します。
デザインは全く同じで、金額だけが違う商品が存在していたとします。

これを見て、お客様は一般的には

 

となります。
何故なら、ただ高いから。

もっと言えば、なぜ高いのかが分からないから。
ここで、なぜこれだけ高いのかの理由を説明できたら、購入確率が高まる分だけ客単価アップします。

その説明に「商品知識を増やすこと」が重要になってくるのです。
商品知識が増えれば、その商品の

 

など、「これだけ金額が高いのですよ」という理由が説明できるので、お客様の購入決定率が高まります。

 

という説明ができれば、高い商品が売れて、結果的に客単価アップを狙えるのです。

商品知識を増やす、高めるには

では商品知識を増やす、高める方法ですが、

 

の2点です。
これら2つを深堀りしていきます。

素材を学ぶ

また上の画像で説明します。
全く同じデザインですが、

 

場合に、素材の知識を持っていれば、双方の金額の違いにきちんと説明ができます。

 

といった説明ができれば、

 

と、購入してくれるようになります。
靴だけに留まらず、衣料品に使われている素材においても同様です。

素材の一つ一つを覚えれば覚えた分だけ、高価格帯の商品が売れるようになりますよ。

当サイトでも素材の知識を解説しているので、こちらで学習して頂けたら幸いです。

メリットピックアップを行う

メリットピックアップとは、その商品の優れているところを探し出すことです。

 

の特徴やメリットを複数挙げていくことによって、お客様の購買意欲をかきたてることができる手法です。

例として上記の画像を参考にしますが

 

という機能や素材があったら、そのメリットを挙げていくのです。
とは言え、ただメリットを挙げればいいってものではありません。

 

といった

 

という理由付けをして、メリットピックアップを行うのです。
例えば、

 

といった解説です。
このメリットピックアップを

 

などで学習していけば、お店にある商品の知識が増えて、あらゆるアイテムが売れるようになりますよ。

メリットピックアップについて詳しい内容はコチラ↓

高価格帯の商品の方がセールスポイントを伝えやすいです

 

むしろ高価格帯ほどセールスポイントは多く潜んでいます。
素材だけでも

 

などは、大概高価格帯に多いです。
機能面やデザインにおいても低価格には無いものが多いので、その分だけセールストークができる幅は増えますよ。

商品もただ高い値段にしていません。
ちゃんと理由があってこの値段にしているのです。

逆に低価格なほど、デザインや見た目の接客が多くなるかと。

複数の低価格商品を売って客単価アップを狙うのには限界がある

 

確かに単価アップしますが、限界があります。
理由はお客様の購買心理として、

 

です。
余程のファッション好きならともかくとして、ある程度着回しができるアイテムが揃っていれば満足なのです。

金額の高い商品は確かに売りにくいもの。
しかし、客単価アップの伸びしろが一番あるのが、金額の高い商品です。

この高価格帯の商品を売れば売れる程に、客単価アップの可能性が秘めていますよ。

高価格帯の商品以外のアイテムも売れるようになる

当たり前の話ですが、商品知識を増やせば増やす分だけ、その他のアイテムも売れるようになります。

その為、総合的に個人の売上アップに繋げられるのです。

まとめ

商品知識を増やせば客単価アップが狙える理由として、

 

です。
単価アップの要となる高価格帯の商品が売れるというのは、非常に大きいのです。

そして高価格帯商品を売るための商品知識を増やす方法は

 

の2点です。
これら2つを体得して、単価アップを狙えるようにして下さいね。